就職活動を控えた学生の方とお話しすると「営業嫌い」の方が本当に多いと思います。「話下手だし、土下座したり、頭を下げ続けたりできないし・・・」、正直私も就職活動の時はそんなものでした。でも「海外起業が目標です」とか言われると驚きます!

台湾の企業家(ラオパン)で営業が嫌いな人はいない

私の知り合いのラオパン、「営業、お客さんとの関係維持こそ、ラオパンがやるべき仕事」と断言します。「まずお客さんがいないとお金がもらえない。適切な価格で注文が入れば後はどうにでもなる」、これ自分で会社やっている人はみんな思うことです、私だってそう思います。

「逆にもしお客さんとの関係構築を社員に任せたら、お客さんをもって独立されたり、他社に移るリスクがあるじゃないか」・・・うん?こっちの方が本音だったりして。でもこれも台湾ではよくあることです。

営業はお金をもらうためだけにあるのではない

もし起業したら自社の営業努力は必ず必要です!営業が強い・弱いというのは仕方がないですし、うちの会社も自慢はできませんが、自分で売れないものを他人任せで売るのは非常に難しいことです。

ごくごく一部のものを除き、大抵のものは「売り手の数>買い手の数」で、その数少ない買い手をつかんでいる人が一番強いのです。先ほども触れましたが、「適切な価格で注文が入れば後はどうにでもなる」のです。ちゃんとお金を払えば、協力業者の方も喜んで協力してくれるでしょう。

そもそも自社のサービスや製品は自分で売り込んでみて、初めてその良し悪しや改善点、売り込み方がわかるんです。ほとんど売れたことのないサービスや製品がもし売れたら何が起こるかわからないリスクもあります。

収益のためだけでなく、自社製品・サービスの完成度を上げるためにも「製品やサービス企画~製造~営業~販売~お金をもらう」というところまでちゃんとビジネスフローを回す必要があります。

営業は口巧みに説得したり、ペコペコしたりすることではない

営業は口巧みに説得したり、ペコペコして注文を取ってくる仕事ではありません。そんなことは長続きもしません。商売というのは売り手・買い手双方にメリットがあるから成立します。決して買い手が偉いわけでもありません。

営業の仕事は重要と供給をマッチさせることです。買い手は自分の欲しいものが何か、また欲しいものがどこにあるのか、完全に把握しているわけではありません。またこういったことを調査するのは手間も時間もかかります。こういった点について営業は買い手のために協力することもできるのです。

営業にもいろいろある

営業というと「飛び込み営業」をイメージする人が多いかもしれませんが、そんな効率が悪い方法をやっている会社は決して多くはないと思います。他にもいろいろ方法があります。

例えば、友人や知り合いにどういう仕事をしているかわかりやすく話をしておくと、仕事の紹介が来るかもしれません。仕事のために人脈を広げるのじゃないですよ、来ればラッキーくらいで考えるのが良いと思います。

私がこうやってブログを書いているのもそうですね。長年続けていれば、たまに新規の顧客ができたりもします。ブログを見ると私の人となりもある程度分かるでしょうし、お会いして話をするとすぐに意気投合ということも多いです。

仕事の見返りは仕事

あとは今のお客さんも大事な人脈ですね。ちゃんと仕事をすれば、良い評判とともに別のお客さんを紹介してくれることもあります。仕事で自分の価値や信用を高めていけば、次の仕事で見返りが来るようになってきます。

あと商売に繋がらなくても、興味を持ってくれた担当者のいる会社付近を通った時は、たまに「遊びに行く」こともあります。これは自分の勉強も兼ねてです。情報交換ばかりしても意味がないですが、たまにであれば良い刺激になります。

営業に対しても自由な発想を

起業している人のほとんどは私のような平凡な人間です。上に書いたようなことを含めて、コツコツやっていることが多いと思います。営業をやったこともないのに、営業が嫌というのは「食わず嫌い」で、あなた自身にとっても損失だと思います。営業に対しても、もっと自由な発想を持ってもらえればと思います。

(2014年2月23日 更新)

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